2020年初爆發(fā)的疫情給各行業(yè)帶來(lái)了巨大影響,置身其中的醫(yī)療行業(yè)更是發(fā)生著顛覆性的變化,疫情持續(xù)之久、影響面之廣。TG1650-WS高速離心機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)對(duì)行業(yè)變化、擁抱行業(yè)的變化,如何活下去并長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,需要主動(dòng)做出選擇和行動(dòng)。
醫(yī)院業(yè)務(wù)下降帶來(lái)銷(xiāo)售和回款的雙重困境,由于疫情擴(kuò)散帶來(lái)的巨大威脅,大部分百姓忌憚去醫(yī)院進(jìn)行體檢、看病、買(mǎi)藥。醫(yī)院口腔科、五官科、老年科、兒科、骨科等科室患者量下滑嚴(yán)重,醫(yī)院本身也不敢收治太多病人導(dǎo)致醫(yī)院整體業(yè)務(wù)下滑明顯。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),今年2月近8成的醫(yī)院門(mén)診量同比下降40%以上,5成醫(yī)院住院量同比下降50%、手術(shù)量下降60%,這使得醫(yī)院運(yùn)營(yíng)面臨*的挑戰(zhàn)。在醫(yī)保方面,收入端增長(zhǎng)緩慢而支出端增長(zhǎng)迅速,收不抵支導(dǎo)致醫(yī)保基金短缺,終致使一些醫(yī)院收入直線(xiàn)下降、資金出現(xiàn)巨大缺口,直接導(dǎo)致大部分渠道商回款困難,嚴(yán)重影響了正常運(yùn)營(yíng)。DT5-2低速臺(tái)式自動(dòng)平衡離心機(jī)的銷(xiāo)量在一季度受到重創(chuàng),而耗材不可能像設(shè)備或者其他行業(yè),所謂的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”只是一種美好的愿望。過(guò)去幾年實(shí)驗(yàn)室整體解決方案風(fēng)風(fēng)火火,一些渠道商也和檢驗(yàn)科進(jìn)行合作共建,以前期巨大的投資換取未來(lái)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),在約定合作期下,打破了預(yù)期的回報(bào)周期也是難以言說(shuō)的痛。
隨著各地對(duì)疫情的檢測(cè)試劑納入醫(yī)保,各省區(qū)醫(yī)保局紛紛舉行了省級(jí)的集采招標(biāo),在滿(mǎn)足技術(shù)參數(shù)的條件下,醫(yī)保局核心訴求只有一個(gè):降價(jià)、降價(jià)、降價(jià)!這年頭地主家也沒(méi)有余糧,何況今年在防控疫情過(guò)程中為醫(yī)療支持的費(fèi)用已經(jīng)是天文數(shù)字。未來(lái)防控疫情還需要加強(qiáng)醫(yī)院的防控能力建設(shè),這是一項(xiàng)重要任務(wù),必須做,而且要做好,那么主要的手段就是擠壓上游利潤(rùn)空間。未來(lái),國(guó)家醫(yī)保局勢(shì)必會(huì)全面主導(dǎo)醫(yī)保支出相關(guān)耗材的招標(biāo)采購(gòu),短期來(lái)說(shuō)檢測(cè)試劑的集中采購(gòu)是必然趨勢(shì)。對(duì)渠道來(lái)說(shuō),這是極其殘酷的事情,一方面,以后很多業(yè)務(wù)可能沒(méi)渠道商啥事兒,另一方面原有業(yè)務(wù)或者未來(lái)業(yè)務(wù)中利潤(rùn)空間受到極大的壓縮。所有行業(yè)成熟的過(guò)程,同時(shí)也是行業(yè)集聚的過(guò)程,所有商業(yè)跌宕的時(shí)機(jī)就是那些審時(shí)度勢(shì)*蛻變的機(jī)會(huì)。生存還是死亡,向前還是放棄?我們相信實(shí)驗(yàn)室離心機(jī)依然是持續(xù)增長(zhǎng)而且抗周期風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè),依然是一個(gè)好的行業(yè)。我們不去探討重新入行的成本、成功的可能性以及選擇的勇氣。
4月19日,國(guó)務(wù)院醫(yī)政醫(yī)管局發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步做好疫情期間檢測(cè)有關(guān)工作的通知》,要求三級(jí)綜合醫(yī)院均應(yīng)當(dāng)建立符合生物安全二級(jí)及以上標(biāo)準(zhǔn)的臨床檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室,具備獨(dú)立開(kāi)展檢測(cè)的能力。會(huì)議指出,做好常態(tài)化防控要提升檢測(cè)能力,大規(guī)模開(kāi)展核酸和抗體檢測(cè)。這有利于精準(zhǔn)防控、維護(hù)群眾健康、推動(dòng)全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)。要提升檢測(cè)技術(shù),抓緊擴(kuò)大更簡(jiǎn)便高效準(zhǔn)確的檢測(cè)設(shè)備生產(chǎn)和商業(yè)化應(yīng)用,努力做到應(yīng)檢盡檢、愿檢盡檢。
可以看出,在國(guó)家諸多政策的要求下,醫(yī)療機(jī)構(gòu)勢(shì)必會(huì)加大檢測(cè)試劑及相關(guān)設(shè)備的配置的投入,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求也將持續(xù)增加。人不能兩次踏入同一條河流,此次疫情終將成為過(guò)去,然而市場(chǎng)已經(jīng)不是過(guò)去的市場(chǎng)。借助產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)是明智之舉,但僅憑產(chǎn)品獲得市場(chǎng)并不穩(wěn)固,疫情過(guò)后如何通過(guò)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合和服務(wù)保持業(yè)務(wù)并實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)才是未雨綢繆。
一單生意還是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?隨著行業(yè)的變化,渠道商首先應(yīng)該學(xué)會(huì)接受這個(gè)行業(yè)紅利消失、利潤(rùn)空間被壓縮的現(xiàn)實(shí),其次隨著大型貿(mào)易平臺(tái)商的江湖地位逐漸奠定,我們守著幾家醫(yī)院的做法很難在商業(yè)模式的碾壓下獲得生存發(fā)展的空間,明智的選擇就是依靠大樹(shù),去做長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的布局。
選對(duì)企業(yè),背靠大樹(shù)抗風(fēng)險(xiǎn)。選擇布局未來(lái)、產(chǎn)品平臺(tái)全面且有*優(yōu)勢(shì)的企業(yè)合作更利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系能夠幫助自己提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。多平臺(tái)的產(chǎn)品布局不僅可以通過(guò)產(chǎn)品協(xié)同和聯(lián)結(jié)增加企業(yè)抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力,更能在機(jī)遇來(lái)臨時(shí)打開(kāi)那扇窗。
企業(yè)文化保證渠道利益,企業(yè)文化指導(dǎo)著企業(yè)和員工的商業(yè)行為。一個(gè)企業(yè)應(yīng)該擁有與上下游合作的契約精神,它不僅是誠(chéng)信更是堅(jiān)守,更要考慮自身品牌和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,讓渠道分享成長(zhǎng)。對(duì)于渠道來(lái)說(shuō),廠(chǎng)家不論自身發(fā)展多么順利而不會(huì)半途終止合作就是一種誠(chéng)信;廠(chǎng)家始終維護(hù)渠道利益,堅(jiān)持分銷(xiāo)策略不繞過(guò)渠道與終端客戶(hù)合作就是一種堅(jiān)守,市場(chǎng)上也不乏一些擁有好產(chǎn)品的廠(chǎng)家,員工要在具體的商業(yè)合作中秉承誠(chéng)實(shí)、守信的品質(zhì),清楚自己的行為代表的是企業(yè)的行為、口碑和商譽(yù),不僅不去觸碰還要保護(hù)渠道商的利益:以對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度看待每一個(gè)渠道商,以服務(wù)思維對(duì)待每一次合作,以共生共贏作為合作的終目標(biāo)。無(wú)論對(duì)于廠(chǎng)家、渠道、終端用戶(hù),在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中,如何建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的,穩(wěn)定的,可持續(xù)發(fā)展的伙伴關(guān)系會(huì)變得越來(lái)越重要,雖然如今行業(yè)有很多廠(chǎng)家,未來(lái)行業(yè)的成熟不僅僅是會(huì)淘汰一批渠道商,越來(lái)越多的廠(chǎng)家也會(huì)面臨生存的危機(jī),所以真正值得長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的廠(chǎng)家其實(shí)還是稀缺資源。
構(gòu)建渠道自身競(jìng)爭(zhēng)力,除了選擇穩(wěn)定、強(qiáng)大的合作伙伴,獲取和維持客戶(hù)是良好發(fā)展的重要能力。特別在一個(gè)市場(chǎng)急劇變化的時(shí)候,大家更要不斷提升服務(wù)終端的能力。即便目前政府以集中招標(biāo)的方式采購(gòu)檢測(cè)試劑,但擁有良好客戶(hù)關(guān)系、冷鏈配送及服務(wù)能力的渠道商,依然可以從中分一杯羹,通過(guò)良好便捷的服務(wù)打造口碑,通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)建立品牌好感,通過(guò)銷(xiāo)售和全面網(wǎng)絡(luò)覆蓋占據(jù)市場(chǎng),我們堅(jiān)信這次疫情給那些渠道商帶來(lái)的更多是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)!這個(gè)世界不變的就是變化,變化來(lái)臨的時(shí)候,主動(dòng)去擁抱和被動(dòng)接受是渠道攸關(guān)生存發(fā)展的選擇。